Account-Based Marketing und Inbound Marketing

ABM und Inbound Marketing erklärt

Inbound Marketing zielt darauf ab, potenzielle Kunden durch die Bereitstellung relevanter Inhalte und Lösungen anzuziehen (Pull-Kommunikation). Diese Strategie setzt zum Beispiel auf Content Marketing, SEO und Social Media, um Leads zu generieren und diese durch den Marketing Funnel zu führen.

Account-Based Marketing (kurz: ABM) fokussiert sich auf die individuelle Ansprache und Bearbeitung von spezifisch ausgewählten Zielunternehmen, den sogenannten Key Accounts. Diese Strategie ermöglicht es, maßgeschneiderte Marketingmaßnahmen zu entwickeln, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen dieser Ziel Accounts zugeschnitten sind. Beispiele sind etwa Mailings mit direkter Ansprache oder die Platzierung von zielgerichteten Gastartikeln im Blog der Key Accounts. Bei der Umsetzung von ABM in der Praxis kommen sowohl eine Push- als auch Pull-Kommunikation in Betracht. Gerade das macht also eine Kombination mit dem Inbound-Marketing-Ansatz so spannend.

Wie passen ABM und Inbound Marketing zusammen?

Auf den ersten Blick scheinen ABM und Inbound Marketing unterschiedliche Ansätze zu verfolgen. ABM konzentriert sich auf einzelne Accounts und deren spezifische Bedürfnisse, während Inbound Marketing eine breitere Zielgruppe anspricht. Doch bei genauerer Betrachtung ergänzen sich diese Strategien hervorragend:

• Stärkung der Marketing- und Vertriebsausrichtung: Die Kombination von ABM und Inbound fördert eine engere Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. Dies führt zu einer einheitlichen Strategie bei der Ansprache von Zielaccounts und dem Aufbau von nachhaltigen Kundenbeziehungen.
• Zielgerichtete Personalisierung: Durch die Kombination von ABM mit Inbound-Prinzipien können Unternehmen hochpersonalisierte Inhalte erstellen, die sowohl die allgemeinen Interessen der Zielgruppe als auch die spezifischen Bedürfnisse einzelner Accounts ansprechen.
• Effiziente Nutzung von Ressourcen: ABM erlaubt es, Marketing- und Vertriebsressourcen gezielter einzusetzen, indem man sich auf Accounts konzentriert, die den höchsten ROI versprechen. Inbound-Techniken unterstützen diese Bemühungen, indem sie dazu beitragen, diese Accounts durch wertvolle Inhalte anzuziehen.

Praktische Umsetzung und Best Practices

Um ABM und Inbound Marketing erfolgreich zu kombinieren, solltet ihr folgende Schritte berücksichtigen:

1. Definition des Ideal Customer Profile (ICP): Eine klare Vorstellung von euren Zielaccounts ist entscheidend. Das ICP hilft, die Marketingmaßnahmen auf vielversprechendsten Unternehmen auszurichten.
2. Identifikation der Key Accounts: Auf Basis des ICPs werden Unternehmen und relevante Stakeholder aus dem Buying Center für die Kampagne ausgewählt und in euer CRM überführt.
3. Erstellung personalisierter Inhalte: Content sollte speziell für die identifizierten Zielaccounts entwickelt werden, um deren spezifische Herausforderungen und Bedürfnisse anzusprechen. Idealerweise bleibt der Content aber allgemein genug, um auch im Rahmen von Inbound Marketing Anwendung zu finden.
4. Einsatz von Marketing-Technologie (MarTech): Marketing Automation Tools und CRM-Systeme sind unerlässlich, um personalisierte Kampagnen effizient zu managen und die Interaktionen mit den Zielaccounts zu verfolgen. Einen Überblick über die besten Digital Marketing Tools findet ihr in diesem Artikel.
5. Messung und Optimierung: Regelmäßige Analyse der Kampagnenergebnisse und Anpassungen sind notwendig, um die Effektivität der kombinierten Strategien kontinuierlich zu verbessern.

Fazit

Die Kombination von ABM und Inbound Marketing bietet Unternehmen eine gute Möglichkeit, ihre Marketingeffizienz zu steigern. Durch die gezielte Ansprache von Key Accounts mit personalisierten Inhalten (Push) und gleichzeitigem Anziehen potenzieller Kunden durch wertvolle Inhalte (Pull), können Unternehmen nicht nur ihre Sichtbarkeit erhöhen, sondern auch gezielt Kontakt innerhalb ihrer Zielgruppe knüpfen. Außerdem wird der Austausch zwischen Marketing und Sales gefördert, was ein nicht zu unterschätzender Erfolgsfaktor in der Neukundengewinnung ist.